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Kurzstudie „Kennzahlen für die Vertriebssteuerung/-planung"

Der Auftrag

Kennzahlen in der Vertriebssteuerung sind vergleichbar mit den Anzeigen auf der Brücke eines Schiffs. Nur wenn der Kapitän alle wichtigen Informationen wie Geschwindigkeit, Windrichtung, Ausgangsposition und Zielort im Blick hat, kann er den richtigen Kurs bestimmen und auf kurzfristig eintretende Ereignisse wie Sturm oder kreuzende Schiffe richtig reagieren.

Die Aufgaben einer Führungskraft im Vertrieb ähneln denen eines Steuermannes. Auf Basis der Unternehmens- und Vertriebsstrategie entscheidet er über die Nutzung der Kennzahlen, Schritte zur Zielerreichung und notfalls steuernde Eingriffe. Doch was, wenn er den Kennzahlen nicht vertrauen kann, ihre Herkunft und Zusammensetzung nicht transparent sind oder das Gewinnen der Informationen großen Aufwand bedeutet und diese längst überholt sind?

Die sbc-Kurzstudie „Kennzahlen für die Vertriebssteuerung/-planung in der Energiewirtschaft“ vermittelt einen Überblick und hilft den Verantwortlichen in diesem Bereich, Strategien und Prozesse zu verbessern.

Das Vorgehen

Im Rahmen der Studie wurden 306 EVU-Adressaten der Rollen (Vertriebs-) Controller, KAM und Vertriebsleiter zur Teilnahme eingeladen. Die Online-Befragung wurde von Juni 2015 bis Juli 2015 durchgeführt. Mit 40 verwertbaren Antwortbögen und einer Rücklaufquote von mehr als 13 % liegt eine aussagekräftige Datenbasis vor. Die wichtigsten Ergebnisse zur Kennzahlennutzung und zur Zufriedenheit mit dem eigenen Kennzahlensystem wurden ausgewertet und in die Publikation aufgenommen.

Das Ergebnis

Vertriebssteuerung und -planung sowie die Nutzung von Kennzahlen und KPIs werden bei den befragten Unternehmen uneinheitlich gehandhabt. Unzufriedenheit mit der Bearbeitungsgeschwindigkeit, der Auswahl und Ausgestaltung der Kennzahlen sowie mangelndes Vertrauen in die Zahlen aufgrund schlechter Datenqualität sind häufig identifizierte Problemzonen. Hier bleibt nur die Möglichkeit, das Kennzahlenthema systematisch anzugehen.

Unsere Kurzstudie können Sie als E-Book (.pdf) bei sbc für 15,- € bestellen:

Katharina Kapune, Thomas Keusen & Sascha Rülicke (2016). Kurzstudie „Identifikation relevanter Kennzahlen für die Vertriebssteuerung/Vertriebsplanung in der Energiewirtschaft“ (ISBN 978-3-00-052130-0).

Wir haben eine Kurzfassung als Artikel veröffentlicht. Diesen Artikel können Sie hier herunterladen:

Artikel: Identifikation relevanter Kennzahlen in der Energievertriebssteuerung.

Leistungsbereich

Informationstechnik

Jahr

2015

Ansprechpartner

sbc soptim business consult
Dr. Thomas Keusen

T    0201 867 5334-0
E    thomas.keusen@soptimbc.de

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